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和景新居B組團
開發商：鄭州國誼住宅集團有限公司
物業：國誼物業
建筑商：浙江寶華 河南國基
總建筑面積：30萬平方米
項目回顧
和景新居B組團，作為湖光苑項目的最后一期收官作品，面臨諸多銷售和推廣上的挑戰。首先，項目地處鄭州西部，非城市發展方向，在客源上有所限制，很難形成全市關注的突破。其次，競爭環境發生翻天覆地的變化，隨著周邊諸多實力房地產企業掘金西區，周邊項目林立，與幾年前項目前期的銷售環境大有不同。還有，周邊項目推廣的同質化現象嚴重，大多都是主打中原路交通和西流湖生態環境的預期，如果和景新居B組團的推廣仍然簡單的跟隨這些概念，十分容易就會淹沒在整個市場當中。最后，本項目需要達到的目標是五個月內全部銷售完畢，如此一來，幾乎需要達到月均一百套左右的銷售速度，這在鄭州只有極個別巨型體量項目可以達到，在中型項目中幾乎從未出現。伴隨著這四個嚴峻的問題，尚正行接手和景新居B組團的營銷推廣工作，最終完成了開盤即將所推房源銷售80%的佳績。
一，項目并未處于城市發展方向，憑借其自身的素質很難吸引到全市購房者的廣泛關注。因此在客戶定位上，尚正行果斷放棄了全市客源作為項目的主要客戶來源區，將客戶鎖定為本片區客戶為主，定點出擊，制定可以準確圍殺的營銷動作配合。尚正行通過市場摸查和長期把控，了解到雖然西區并非城市發展快速區域，但是老房子老家屬院數量十分巨大，同時本小區也已經有十年的發展歷程，積累了十分充足的客戶資源。我們在營銷中，特別注重了以客帶客，同時將項目宣傳頁和流動展板發送和擺放到各個上世紀八九是年年的小區內定點宣傳。這樣的營銷活動，從結果中就可以看到收到了奇效，此類客戶占總人數的百分之68%。
二，隨著陽光花苑，綠都城，萬達廣場，海森林等一大批住宅投放西區，和景新居B組團的競爭環境變得如窒息般緊張。尚正行在嚴密的市場調研的基礎上，用科學的手法評定各個項目的優勢劣勢，尋找本項目在銷售上可能的突破點。
三，面對同質化的宣傳推廣，不僅是我們看著不舒服，很多購房人也都不怎么關注，一種“麻木”的心態在西區的樓盤宣傳中展現出來。尚正行認為，我們項目地處西區，中原路，西流湖，南水北調工程的概念已經深入人心，同時其他項目對這三點的宣傳我們也是可以借勢的。我們不需要將其作為我們主要的推廣重點，我們應該結合我們小區自身的特點，找到更適合的元素。和景新居B組團戶型面積緊湊，環境宜人，十年小區沉淀，新臨已經成為老友，因此我們何不將其作為我們的推廣重點呢？即親民，又有新意。同時，借勢萬達廣場，大篇幅對其進行報道，彌補本項目商業氣氛不夠濃重的缺憾。最終，我們將項目推廣的落腳點放在“宜居”和“祥和”上，在平面和推廣中廣泛使用，最終購房客戶反映此類廣告不生硬，能使客戶找到真正回家的感覺。
四，月均一百套，這樣的銷量在七八月份的時候相當于鄭州十個樓盤的消化總和。我們是如何辦到的呢？精準的推廣：“繁華身后，溫暖回家”，“城市強大西引力”，“園質園味，悅享生活”，“浙江寶華國基建筑 雙建合璧”等，一些新鮮但是又有吸引力的宣傳語素，成就一天數十組的來電和來訪，有效的客戶積累是項目快銷的重要因素。超低的價格，城區罕有的4960元均價入市，最低4500元，以價保量，特價快銷。開盤當日，邀請所有客戶進行集中選房，緊張熱烈的售樓現場和sp喊控配合也形成了極強的逼定效果。最終實現了項目開盤銷售80%的佳績。
