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小編：“親愛的朋友們，大家好！歡迎收聽前線故事。前線故事就是整合尚正行房地產策劃代理精英的營銷故事，與大家分享、揭開個人快速成長的小秘密，讓我們共同進步與成長。上期平原府的展雄，讓我們對行銷有了新的認識與理解。本期請大家和我一起繼續傾聽發生在展雄身上的經典營銷案例。”
展雄：“各位關注前線故事的聽眾朋友們，大家好！我是展雄。關于行銷拓客呢，我今天再給大家舉兩個例子吧，就是在我最初入行的時候，可能對個人影響比較大的，我自己印象比較深的兩個例子。
其中第一個就是在17年剛入行，是在碧桂園的一個項目。那是我到的第一個項目，作為一個新人，在項目上接觸客戶的機會其實是非常少的。一方面，自己剛入行，經驗不足，售樓部到訪的客戶一般都是比較精準的，所以說客戶一般不會分給新人接待，怕浪費客戶；另外一個方面就是，當時整個案場這種銷售人員比較多，幾個團隊加起來四五十號人。即便是按輪排去輪這個內場，一周也進不了兩天內場。那這個時候作為新人的主要工作就放在外邊了，需要去外邊拓展客戶。
就是我們所謂的拓客，其實外邊工作的內容大家也都了解，無非就是發發單頁兒，去這個售樓部周邊攔攔車啊，要不就是去其他售樓部做一些競品。碧桂園也會做一些圈層活動，當時那個售樓部對面大概1000米左右吧，有一個市場，做這種批發的市場，里邊做的比較雜，有做汽車配件的，有做這種五金的，還有做裝修的，做餐飲的等等吧，分了好幾個區，每個區都樓上樓下兩層，其中有一個叫A區的，它二樓是做的餐飲飯店，平時這些銷售啊，包括周邊的這些市場上的人中午都是在這個地方吃飯，所以對這個地方我的印象比較深。
二樓還有做茶葉生意的，包括一些做體育用品店的，賣家具的，賣字畫的等等等等，我有兩個成交客戶，都是在這個二樓。那個時候出去外拓剛好就是在12月份，其實大家都不想在售樓部外邊待，你可以想一下啊，冬天東北風吹著是什么感覺。當時那個項目開盤已經過去一年了嘛，置業顧問中間也換了不少，周邊這些市場特別像這種比較集中的做生意的這些市場，已經被一波一波的置業顧問不知道拓了多少遍了。不單單是你的一個樓盤，周邊的其他樓盤，也都在這附近拓客，只不過碧桂園是比較出了名的最早實行出去掃街拓客，就是采用這種人海戰術的嘛。
所以說這個市場管理也比較嚴，看到你這種穿西服到這個市場來，就開始攆，但凡你拿著廣告頁來到這市場，那壓根可能就不讓你進了。
大家出來做外拓其實工作內容都一樣，就是找這些商鋪一家一家的去問。每一家老板都不知道被這種賣房子的人問了多少遍，很多老板一看到說是賣房子的直接就說不買不買，不需要，這會很忙。很顯然，當我到這個市場來推銷的時候，我們也不是第一波來這里的，從這些商戶的反應，都可以感覺得到。其實我們大部分人和這些目標群體所說的第一句話大部分都是——買房不買啊？然后回應一般也是不考慮、不買，很少有人會問房子現在多少錢了？要不就是會給你比較敷衍的一些話“現在哪有錢買房啊，生意這么難做之類的”
我剛開始也一樣，到這個市場之后，問這些商戶這些問題，這樣持續了有幾天吧。因為剛開始的時候，新人都會被分配給一個老師，也就是有經驗的置業顧問。然后老師帶著你，都是按這個老師怎么講你跟著也這樣學嘛！這樣持續了有幾天沒什么收獲，甚至連意向客戶都沒有，賣房的人太多了啊，所以干著干著自己也就提不上勁了，感覺不知道這個事做了到底有沒有意義，因為市場整體給人的感覺就是——該買的已經買了，不買的他可能就不買了，天天那么多發廣告的，發單頁的，這兒可能就不會有客戶了。
有時候就想會不會做這個事是在浪費時間，要不不做了吧，要不就像其他有些一樣，出來坐一會，溜達20分鐘，然后就不干了，找個地方就睡覺了。冬天嘛比較冷，找個暖和的地方待著，當時也有這種想法。可是真當自己停下來想去偷懶的時候，又有一個自己腦海里邊的一個想法：出來怎樣都是一天，難道就這樣浪費了嗎？就這樣睡一覺像其他人一樣嗎？當時自己就是否定了嘛，這不是自己想要的結果啊！
然后就開始思考到底怎么樣去做這種外拓的工作，怎么樣才能有結果。想了有一兩天吧這個事，最后自己得到一個結論就是：上門推銷本身就不是一個立馬就能有結果的事！這些商戶啊，特別是做生意的老板，今天不買不代表他明天不買，已經買了也不代表他不會再去買，也不代表他周邊的人或者說他的親戚朋友沒有需求。通過他們，總有機會能夠給自己介紹客戶的，有了這種想法之后，就對自己出去拓客找客戶的這種認知也做了一個改變。既然不會立馬就有結果，那就必須要改變每天出去拓客的工作方式。
再到商戶店里，我不會再問買不買房這個事，我開始對這個區域的這些商鋪做一個篩選。因為每天基本上都會來這個區域嘛，他們這里邊有的是上午開門，有的是下午開門，然后每天經過他們門前的時候，也會留意他們店里邊這個人員的活動情況。
這里邊我印象比較深的一個做茶葉生意的老板，就是在二樓，他就是一個比較特殊的案例。其實第一次到他店里邊，他也愛答不理的，就是說買不起房啊，生意難做啊。他們的店是一個夫妻店，經營的這種茶葉生意，夫妻兩個人帶著一個男孩，四五歲吧。每次外拓我從他家路過，都特別留意他家的經營時間和他整個店里面人員往來的情況，大概有兩個星期吧，我發現這個店里上午一般是這個男老板在家，下午是女老板在。只要出去經過他家的這個店門口，我都會給他們打招呼。剛開始就是比較通俗的這種打招呼方式，比如說，哎哥姐，早上好啊！今天開門挺早啊！
后來就是只見到男老板的時候就問我姐去送小孩了啊！見到這個女老板可能就說我哥出去忙了？之類的。剛開始是我主動和他們打招呼，這樣大概一段時間之后啊，就變為我從他家門前經過，他們會主動打招呼，問我，哎，今天又出來找客戶了？要不來店里坐會吧，喝點茶，暖和暖和之類的話。這個時候啊，我也不是說人家一讓，就進去了啊，也是隨機的。我會選擇這個時間點啊，可能說人家邀請你兩次之后，哎，你自己選擇一次進去喝喝茶暖和暖和，不能說每一次讓你去你就去，那你天天去就等于是混人家那個茶喝，也耽誤自己事啊也沒意思，可能說隔個兩天三天會去他店里坐坐，喝兩次茶，是這樣的。
我記得第一次去他店里，是男老板在，因為之前拒絕了他一次，然后過了有兩天吧，他又讓去店里面喝茶，就進去了。當時他店里是有兩位客人在，本來我還說有客戶，我就不耽誤他們生意了，但是他說沒事，是自己朋友，所以就安心坐著大家一起喝茶。
老板拿出來今年剛到的新茶，讓大家品嘗，還半開玩笑的講：兄弟，剛好跟這倆伙計講一講你們那房，這倆可是大老板，講好了，沒準能一人在你那買幾套呢。然后就接著這個話茬兒，就給人家打招呼。剛開始嘛，你也不了解人家具體里邊是啥關系，是生意上的還是私下的朋友啊，也沒有過多的去插人家的話題，大部分時間就聽他們在講，他們問的時候我會回答，然后也會時不時的去接上兩句話吧。印象比較深的是其中一個他的朋友問：你們賣一套房能掙個幾萬塊錢吧？我一聽我就很驚訝，回復他說：哪可能啊，沒有你們想的那么多，現在賣房很辛苦的，也不好做，而且提成也都是辛苦錢，沒有你們想象的那么多！
然后就會寒暄幾句這種客套話，坐了有一會吧，這個女老板帶著孩子就從外邊回來了，我看到他們趕緊就站起來去門口幫他們開門，因為他們拿著很多東西嘛，冬天冷，買的菜什么的，我就趕緊開門和大姐打招呼。大姐就說：沒事，老弟你坐著喝茶吧。我就是主動的表現的很熟悉，和大哥大姐很親近的感覺，有一點反客為主的這種，主動去和他們寒暄家常。
這是第一次在他們店里喝茶的這個情景，后來就陸續又去過幾次，時間也不長，一次可能就是二十分鐘到半個小時的時間，這中間大概有一個月吧，都會故意選擇從他家門口經過，然后隔幾天會去喝一次茶，反正印象中一周至少會去一次吧。
在店里和這個女老板喝茶，聊的最多的話題就是孩子，包括他們搬到這兒之前的一些瑣碎的事情吧。和男老板喝茶聊的更多就是茶的專業上的事兒。我會問很多關于茶的問題，比如這個茶產自哪里？然后怎么制作的？關于這些東西，我也很愿意聽他講，他會講他們是怎么想起做生意的，怎么白手起家，從外地怎么來到這兒的。
他也提過讓我給他賣茶葉拿提成之類的啊，雖然有時候感覺聊這個東西很沒意思呀，跟這個房子上好像不沾邊，但是通過我們閑聊那么多，現在想想這其實也是在跟這個客戶學習的一個過程。因為處于不同的一個領域啊，通過這些閑聊才來來回回的把大家話匣子打開了啊！
所以從某種意義上，從聊天的過程中得到了很多關于他的一些消息，包括他們現在還在這里租房住啊，老家是有房子，但是鄭州這邊沒買房，從他的家庭結構包括他目前的一個狀況，我就發現他其實是有購房需求的，只是他自己現在可能還沒發覺，或者還沒有迫切到立馬就要買。
到這個階段我就感覺這個天兒其實聊的就是有意義了啊，而且中間他也陸陸續續就是介紹他自己的朋友啊，包括到他店里喝茶的其他朋友想買房的，都介紹給我了，只是自始至終他們還沒有去。反正這個階段我感覺他還是蠻準的這個客戶，接下來一切的發展都已經很順其自然了。他們也給我要求啊，就是讓站在他們的角度上分析現在買房子值不值，我們那的房到底咋樣啊！然后我就給他們對比周邊的樓盤，一直是在他店里邊給他聊啊。
即便是沒有去售樓部看，但是基本上這些東西都是在他店里邊了解清楚了，甚至就是這個客戶最終成交，他也只去過售樓部一次，離售樓部也就1000米，交錢辦手續的時候去了一次，大部分的工作都是在他店里邊完成的。
這個客戶的成交讓我懂得了——原來客戶內心深處的這種需求，他是不會輕易的透露給你，除非說某個時機點到了。像這個客戶他關注房，但并沒有直接透露給我，而是在這個漫長的過程中，我和他進行了這種信息的一個交換之后吧。因為大家在不同行業，大家互相進行信息的一個交流啊，這些資源都在喝茶的過程中進行了交換。我從他身上了解了他關于茶葉生意的一些門道或者說詳情吧，然后他了解了作為房地產銷售我的一些這個信息。
訂房的那天我記得很清楚，當時我在他家喝了茶，我很明確的告訴他，我說你明天要訂房，但是我明天有點事，真是有點事，可能來不了，如果你們想好了，確定要定，那要不我就不休息了。然后他還給我說沒事啊，錢準備好我就直接去了，你該休息休息，到時候你安排人辦手續就行了，然后基本上這個單就算是成了。
所有的這將近兩三個月的努力吧，都在成交那一刻感覺是真真正正的沒有白費。至少這個方向是對的，如果說按純粹的我們接觸到這個時間算，在他這個店里邊喝了有十幾次茶，每次半小時，其實也就是五個小時吧。三個月前后都會經過他家，去打招呼嘛！基本上每月按15天來算，每天就上午下午這個時間一次大概兩分鐘或者三分鐘這個寒暄嘛。打招呼的時間就有大概90分鐘吧，整體算下來真正和他在一塊談這些事啊，也就是六個小時到七個小時吧，就最終成交了。
我們在售樓部平均接待客戶，一組客戶，比如說他來兩趟，還是意向準的客戶啊。來兩趟或者三趟四趟，一次接待一個半小時到兩個小時，這時間基本上是差不多的。只不過在外場我們除了心理上的這種費心思還付出更多的體力啊，包括還要把客戶深層次的這種需求給挖掘出來，我感覺這是更有挑戰性的工作方式。
雖然這個客戶后來半開玩笑的給我講啊：其實我都沒有打算買房，也就天天咱們喝茶，喝的我就是沖你這個人才買的，被你洗腦了啊！當然咱也明白，這都是客戶給我們說的客套話，如果說客戶沒有這個需求，他肯定不會去掏這個錢去買這個房的，我們做的只不過是把客戶的這個需求給放大了。
當然這中間這組客戶的成交也遇到好多問題，比如說客戶錢不夠啊，想要額外優惠啊，然后等等這些問題吧，都是一步一步的給客戶提供了解決方案，做一個合理的分析，最終才促成成交的。
當然了，后來我在他那兒也買了一些茶葉啊，現在只要一喝茶，我還會想起這組客戶啊。總結這組客戶的成交不難發現，如果說最初我就放棄了，不做外拓這個工作了，或者說中間的時候我放棄了，就沒這個結果了，也可能就是給別人做了嫁衣，最終這個客戶的需求在某個節點給放大了，然后他自己就買了。
我把這個客戶當作我對外做這種行銷的一個比較經典的案例，因為在這個市場里邊，就是按照這個方法和這個客戶在同一時間段，我成交了有三組客戶，就在他這個市場和他一個區里邊的啊。另外一組是在他的旁邊隔了一條街吧，是做這種字畫生意的。還有一個就是在他的樓下，其實我很慶幸在這個市場堅持做了下來，讓自己對行銷拓客這方面有了一個新的認知。
雖然用了幾個月只成交了三組客戶，但是我認識了不少不同行業的這些做生意的老板，從他們身上也學會了不少東西。盡管這些客戶，他需求不一樣，出發點不一樣，可是在交流溝通的過程中我們都能發現。行銷拓客，更是一個從陌生到熟悉的過程，我們賣房子嘛，本來客戶要主動來找你買房的，但是我們出去行銷，那是變被動為主動啊，我們主動去找客戶，就是這個過程給反過來了，所以行銷我們要做的就是要讓客戶的這種需求放大、拉滿，讓客戶一有需求就想到你，這樣咱們做行銷拓客在某種意義上才算是合格了。
其實總結來講我們所賣的這些產品周邊，特別像批發市場啊，人員固定的這些做生意的，對我們所在的售樓部來說，他們的資源其實是比較準的。對于我們做銷售的來說，這其實是一個很好的資源，可以去深耕一下這些市場，多多少少他們的需求都會有的，因為他們固定在這些地方做生意，不管他們有沒有買過房，他們都會在第一梯隊里邊。就是要選擇離你這個項目最近的這些群體去做功課，效果肯定會好的。
當然，這中間的一點啊，我自己也體會了，一定要學會察言觀色，你出去拓客，不能在人家很忙的時候，你上去打擾人家，必須要學會尋找時機，你的一個觀察力，洞察力要有。
我們外出拓客有時候也會遇到在短時間內成交的客戶，不過那種畢竟有運氣成分在里面，真正要做好這種出去行銷拓客，我們的這個觀察力和耐心都是不可少的。
上面我給大家分享的就是說中間費的這個心思比較多的吧，從客戶最開始沒有這種需求，經過長期溝通交流，最后把他的這種需求給放大這個類型的。下面再給大家分享一個就是可能目標客戶群體不是那么明確，還有一定的運氣成分在里邊的一個案例啊：在大街上遇到一個客戶。
當時賣的是一個公寓的產品，也是大家早會后出去掃街。那天我印象很深刻，就是早上不到九點吧，開完早會之后就出去了，離售樓部大概有兩三條街那么遠吧，路邊停了好多車，沒人的，車上可能大家都會去放放廣告，把這些宣傳單頁往上面一放。這應該是效率最低的動作了，幾乎可以判定這個動作的效果是零啊，但是我們也得做。
當時我記得那個客戶，他是開的一個桑塔納2000這樣一個車啊，比較老的車了，他當時是正在打電話，然后我拿著單頁從他窗前走過之后晃了晃，他給我甩了一個手，我當時理解為他不需要，第一次我就走了。走過去之后我又回頭看了他，還在打電話，我就想：我自己在這個路上發了一路，這個單頁都是放車上的，好不容易遇到個人，不上去問兩句，豈不太虧了。雖然說他打電話甩了個手，是不是我誤解了？說不定不是不需要，而是這會兒忙這個意思。然后我就回去了，想等他掛了電話，給他聊兩句，問問，反正也沒事。
然后等他打完電話之后，我就給他打招呼，我說：哥挺早啊，上班！他也很禮貌的回：哎你這上班也挺早啊，你不是走過去了，咋又回來了？回來干啥來？
我說沒事嘛，這不是周邊賣房的嘛，看你在打電話，不確定你到底是需要了解一下不，就回來等你一會。這個寒暄的過程中，他也很隨和，就這樣就聊了起來嘛。聊的過程中他也問了關于房子的事情，我就很耐心的去給他講這個事。但是整個過程就跟聊天一樣，沒有很刻意的去給他推這個東西。
大概聊了有五六分鐘吧這個時間，他說：兄弟，早上時間比較趕咱加個微信留個電話回頭聊，我看你這個挺負責的啊，這個房子我其實不著急買，然后就這樣加了微信。到晚上，我還是很禮貌給他發了一條信息，基本上很晚了，我記得當時就是十點，都快十一點了，他才給回信息，剛開始就是他說了自己的一個要求吧，然后這中間聊，他也提了好多問題。
后來才發現他原來是去過售樓部的，差一點都買了，沒買的原因是因為當時沒有他喜歡的那個房。這中間好多信息啊，就是跟他聊的這個過程有很多作為銷售我都掌握不到的一些知識。我記得他問過就是防水呀，什么結構之類的材料啊，就是做工程的這方面的啊，當然我不知道的方面我都會給他講，我說那個回頭我給你落實一下，因為這個東西我確實不是太了解，落實完都會一個一個的去給他回饋，解答他所關心的呀，包括他所擔心的這些事。
這樣中間斷斷續續有一個多月的時間，都一直在微信上聊，他售樓部一趟也沒來。很多時候基本上時間都很晚，都是半夜聊，甚至有的時候兩點多他還會回信息。這個時候就掌握到他這個作息時間規律都是比較晚，白天可能的確也是比較忙。后來了解到他的確是做這種工程的，所以他問的這種關于工程的比較多，中間我也會向他請教不少關于他專業上的事。后來知道他的需求其實就是投資，可買可不買那種，就是自己手里邊有點錢放著也沒用，所以就想找個地方投資。
我們這個聊天，就從房子聊到他的工作，到各自的工作，最后聊到他這個家庭結構啊，聊了很多。我記得就是那個月最后一天吧，晚上我跟他半開玩笑的說：月末了，哎呀，需要業績啊！發了一個那種很搞笑的表情嘛。然后他就回了一句，那要不就定下吧。然后我感覺這個時機就到了，很自然的這個事就推進下去，就定了啊。
他當時還很替我考慮，因為之前來過售樓部嘛，怕他們會被認出來尷尬呀！就是客戶他第一時間還為我們來著想，這個時候說明我們的這個位置已經互換了。因為前期我會站在他這個角度去思考很多就是關于他買或者不買這個問題啊，我會告訴他你錢現在放在你自己手里邊沒有什么價值，不如投到一套房上，這個價值會來得更快，也是實實在在的在為他去想。包括他問工程上的事，這個結構什么之類的，我也是問這個開發商，然后把這個結果再反饋給他，有這個過程。
位置互換了，后來商量的結果就是直接轉賬，我拿了這些單子直接去他家里面簽的。在他家里面簽單的時候，他還說嘛：這真的是緣分，如果當初你不拐回來再問我這個事兒，可能咱就成交不了這單了，你人也是比較實在啊，然后說就跟我聊的來。其實我理解的就是——我們和客戶之間有了這種信任的基礎，如果說客戶沒有這個信任的基礎，那這單肯定不會成。
這個案例里邊的確是有運氣的成分在啊，因為我當時的確就是在大街上隨便走找到的這個客戶。這單讓我更明白了在工作中我們必須要專業，要用心的去服務好自己的客戶，解決客戶各種疑慮的問題，這都是成交的關鍵。如果沒有耐力，不專業，即便是準客戶，也會被自己搞死，也會流失。
這個客戶如果說按當時售樓部的這個制度，那成交了肯定也不是我的，因為之前來過嘛，也有人接待過，但問題是客戶只認自己啊，哪怕說最后他不是用他自己名字買的，用他媳婦的名字買，簽合同也是在售樓部簽，他就在外邊等著讓他媳婦進來簽的啊。這就是客戶對我們的認可啊信任！盡管這個客戶最終因為各種原因退房了，但現在跟客戶聊天就跟他溝通這個事的時候，客戶并沒有一點埋怨我的意思。因為他會站在你的角度去理解他這個事啊，這個時候我自己反而心里邊多多少少有點那種愧疚的，因為畢竟當時給客戶講的那么多啊，讓客戶投資啊什么的，現在投資失敗了。后來我在跟客戶講這個事的時候，客戶反過來還安慰我說沒事，回頭有其他項目你再給我說。
這個時候我真的是感覺到做銷售的魅力，你和客戶成為朋友之后，雖然不能說是那種生活上的朋友吧，但至少在某些領域和客戶成為這種專業上的朋友。能夠給你的客戶帶去價值，贏取信任，然后你的客戶才會相信你，這是我們成交的關鍵。
所以說做行銷的，不論我們運氣也好，沒運氣也罷，我們必須要主動，不要放過任何一絲這種可能。出去拓客之后，我總結了一下：關于行銷拓客就是心態要放平和一點，正確的認識行銷這個動作，要有足夠的耐力，因為我們是鄭州專業的房地產策劃代理公司嘛。這里邊重點就是我們除了理解它的概念之外，還要培養自己這種察言觀色的洞察力，為自己的這種銷售工作做鋪墊，主要就是這兩方面的兩個案例吧。”
小編：“非常感謝展雄今天給我們分享的親身經歷。行銷從字面上理解是行走的銷售，上門推銷本身就不是立馬有結果的事情。不論有運氣也好，沒運氣也罷，我們必須要明白的是：我們要主動走出去，不放過任何一點可能，同時我們要保持平和的心態，要有足夠的耐心，要善于觀察與思考！從現在開始，讓我們改變對銷售的認知，把銷售由被動變為主動！讓我們共同努力，成為一位更優秀的人！
感謝大家收聽本期的前線故事，我們下期再會！”
