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策劃金紅：前面我們說(shuō)太極灣項(xiàng)目的時(shí)候不是說(shuō)我們那個(gè)客群分為業(yè)主、新客和老客嗎？就是針對(duì)那次開(kāi)會(huì)的時(shí)候提到這個(gè)問(wèn)題總結(jié)出來(lái)的嘛，然后我們就想著針對(duì)不同的客群想做活動(dòng)，就比如說(shuō)針對(duì)業(yè)主做什么？新客做什么？然后老客做什么？平時(shí)做的更多的活動(dòng)都是針對(duì)新客的或者說(shuō)業(yè)主的話也會(huì)考慮，但是老客這個(gè)之前就沒(méi)有考慮。
王總：咱業(yè)主不是在做嗎？
金紅：在做，但是老客的話就是之前很少就思考到這方面。
王總：就是未成交的老客戶嘛！
金紅：對(duì)，然后突然就是說(shuō)，哎，首先我第一個(gè)覺(jué)得好像從來(lái)沒(méi)有思考到過(guò)這個(gè)老客的問(wèn)題；第二個(gè)就是，考慮老客的時(shí)候，就是做活動(dòng)沒(méi)有一點(diǎn)方向，就是全靠去網(wǎng)上去找呀!
王總：然后我提問(wèn)你回答哈，你從開(kāi)發(fā)商的角度或者你從一個(gè)賣(mài)方的角度，你希望告訴這些人什么？
金紅：我覺(jué)得就是有優(yōu)惠這個(gè)信息釋放。
王總：就這個(gè)？
金紅：嗯，因?yàn)樗呀?jīng)來(lái)過(guò)一次嘛，我感覺(jué)要刺激他的話需要。
王總：不對(duì)！給優(yōu)惠是最不值錢(qián)也是最沒(méi)用的方法。我給你舉這個(gè)例子啊，就說(shuō)，還是碧桂園，3200為什么別人不買(mǎi)啊？
金紅：大家還是在乎這個(gè)品質(zhì)，包括一些就是會(huì)不會(huì)有其他不好的因素。
王總：除了這個(gè)呢？
金紅：會(huì)擔(dān)心這個(gè)房子工期。
王總：你想想你作為一個(gè)客戶，你在市場(chǎng)看房子，你遇到了碧桂園的房子3200，我們賣(mài)這個(gè)5000，那你為什么不去買(mǎi)3200，你仔細(xì)想，你現(xiàn)在就是客戶，你都擔(dān)心啥？
金紅：第一個(gè)就是覺(jué)得他這么便宜，會(huì)不會(huì)就是偷工減料，就類似這種偷工減料。
王總：減配啊還有呢？
金紅：然后就是這中間，就是價(jià)格這么低，他也是期房嘛，就是能不能交房？
王總：你就是客戶，你別想別的，你現(xiàn)在就是客戶，你能想到啥？
金紅：就是懷疑他這個(gè)價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)格低這么多就不正常，交不了房怎么辦，就是能交房減配怎么辦？
王總：還有呢，就這兩條啊！你想想生活場(chǎng)景，就是交房了，減配了我都認(rèn)，因?yàn)楸阋?/span>1800，那這個(gè)公司已經(jīng)都爆雷了，這公司還能不能存續(xù)下去？我的物業(yè)服務(wù)能保證嗎？是吧，那我的小區(qū)里面的整個(gè)這個(gè)，好比說(shuō)樹(shù)死了花謝了是吧，我的服務(wù)到不了位，電梯電梯擦的不及時(shí)了，小區(qū)維護(hù)，小區(qū)維護(hù)不行了，你擔(dān)心不擔(dān)心？那為啥想不到？因?yàn)槟悴皇前凑湛蛻舻南敕āＤ銖慕裉扉_(kāi)始，你有兩個(gè)身份：第一個(gè)身份，你是賣(mài)房子的，就我是甲方，你還記得我給你們總結(jié)這兩條嗎？就所有的業(yè)務(wù)的本源分成兩個(gè)角度，一個(gè)是賣(mài)方的角度，就是甲方的角度；另外一是買(mǎi)房的角度，就是客戶的角度。那么賣(mài)方的角度，你的所有的輸出應(yīng)該是什么，就是我做這個(gè)東西的想法、設(shè)想，或者說(shuō)我到底想給你傳遞什么，我想讓你有什么樣的一種生活場(chǎng)景，我想讓你的生活通過(guò)我能達(dá)到一個(gè)什么樣的美好的這種高度和這種愿望，這是你要不斷的去給客戶講的東西，因?yàn)槲沂琴u(mài)方。那客戶想啥呢？我為什么要買(mǎi)你？我買(mǎi)你的理由是什么？我腦子里面那套理想的房子跟你給我傳遞這些東西有多少能搭配上，這是營(yíng)銷的本質(zhì)。你從房地產(chǎn)角度來(lái)講，你是賣(mài)東西的，那你就得告訴他我這個(gè)東西為什么這樣設(shè)計(jì)？我設(shè)計(jì)這樣的目的和意義在哪？我到底想讓你達(dá)到什么樣的一種生活條件、生活水準(zhǔn)？那你看我們是不是完全都在營(yíng)造這個(gè)生活場(chǎng)景，樣板房是不是？示范區(qū)是不是？就包括我把車位做的干干凈凈的，通通透透的，是不是？我給你那么多安防智能化的東西。就像未來(lái)城那樣我給你那么多超現(xiàn)代的東西，我是不是在給你營(yíng)造生活，那你把這些東西告訴他啊！對(duì)吧。這是賣(mài)方的角度，那我作為買(mǎi)方角度，我考慮還有啥？資金實(shí)力，你的戶型登對(duì)不登對(duì)？跟我匹配不匹配？是吧，有沒(méi)有讓我有驚喜感，跟我理想中的家一樣不一樣？你能不能解決我的后顧之憂，就剛才說(shuō)到這個(gè)碧桂園，其實(shí)說(shuō)到是一個(gè)后顧之憂的問(wèn)題。就是首先我擔(dān)心你能不能交付；第二你肯定會(huì)減配，那你減什么我又不知道，所以你就會(huì)增加我的猶豫期嘛！別說(shuō)3200，,2200我也得考慮啊。這只是很表面的，還有呢？你的服務(wù)達(dá)不了標(biāo)，哪怕我認(rèn)同你的減配了，我認(rèn)同你的未來(lái)服務(wù)不好了，那我以后這房子的升值是不都泡湯了，你買(mǎi)房子不想升值啊？
金紅：我現(xiàn)在完全沒(méi)有站在一個(gè)買(mǎi)房的角度。
王總：你要建立一下那個(gè)思維習(xí)慣。其實(shí)你買(mǎi)任何東西都存在這問(wèn)題，買(mǎi)一雙鞋配一副眼鏡，哪怕就做個(gè)頭發(fā)，你都有這樣的思維邏輯在里面。如果這些東西是你的潛意識(shí)，就你潛意識(shí)當(dāng)中其實(shí)你是有套房子的，你有一個(gè)理想的就給人展示的這個(gè)理想的面了，那我的頭發(fā)應(yīng)該是啥樣子，每個(gè)人一定是不一樣的。你看咱公司這幾個(gè)孩子：陳敏的裝扮一定是不出這個(gè)格，很現(xiàn)代的、很潮的是吧。那還有誰(shuí)是啊學(xué)靜，還有誰(shuí)啊？鳳景是另外一個(gè)路子，是吧比較淑女啊，比較典雅的那個(gè)范兒是吧。那你不管怎么樣，其實(shí)這個(gè)東西可能是已經(jīng)內(nèi)化到你潛意識(shí)里的，所以你在選東西的時(shí)候，你就按照這個(gè)邏輯選的。那如果你稍加一些總結(jié)，你知道你開(kāi)始總結(jié)的時(shí)候，你會(huì)有一個(gè)什么樣的變化嗎？會(huì)升華。就好比說(shuō)陳敏你把你的裝扮你總結(jié)完，總結(jié)完之后，你就發(fā)現(xiàn)你總結(jié)的東西并不是完全你想要的，你覺(jué)得你會(huì)缺東西，你一缺你不就升華了嗎。那剛才講了這個(gè)營(yíng)銷的邏輯其實(shí)一樣，我甲方的邏輯，我要展示什么。買(mǎi)的邏輯，那剛才說(shuō)碧桂園沒(méi)說(shuō)完，我最終我連那個(gè)啥都認(rèn)了，好比說(shuō)我這個(gè)房子我就不升值了，我也認(rèn)了，就那些買(mǎi)的人就全認(rèn)了。這我們說(shuō)他是一個(gè)很理智，很有想法，反正就是我分析的很透，我都認(rèn)了。其實(shí)他潛意識(shí)還認(rèn)了啥，你知道嗎？認(rèn)同了這個(gè)區(qū)位好不好，認(rèn)同了有沒(méi)有學(xué)區(qū)，就認(rèn)同了未來(lái)的發(fā)展方向，就無(wú)所謂了。就是1800的差價(jià)，把所有的問(wèn)題他都拋置腦后，也就是因?yàn)檫@樣的人很多，所以一個(gè)一個(gè)被套的人。因?yàn)橹鲃?dòng)權(quán)不在你手里，你想認(rèn)就認(rèn)了？他交不了房，你認(rèn)啥你沒(méi)有了。那好了，那我問(wèn)你，太極灣的這些來(lái)過(guò)而沒(méi)成交的客戶，他到底想要啥？你想告訴他啥？你說(shuō)這會(huì)兒還是價(jià)格嗎？
金紅：我覺(jué)得第一個(gè)他們擔(dān)心的還是交房的問(wèn)題。
王總：他擔(dān)心交房的問(wèn)題，那好我先問(wèn)你，你想咋解決？
金紅：那要我的話就是肯定想打消他們的顧慮。
王總：你現(xiàn)在是甲方了啊，他是有這個(gè)擔(dān)心，你是不是得解決這個(gè)問(wèn)題？那你解決問(wèn)題你的方法呢？
金紅：可以邀約大家來(lái)，給大家講我們的工期；然后第二就是通過(guò)這個(gè)推廣讓大家知道我們。
王總：先每一個(gè)事說(shuō)透，你邀約用什么形式組織？邀約多少人，用什么借口確保人家能來(lái)！
金紅：常規(guī)的就是要通過(guò)電話邀約，比如說(shuō)每次我們就組織15-20個(gè)人，小范圍的。然后來(lái)了之后給大家通過(guò)ppt的形式講解我們這個(gè)工期。主要講解這個(gè)工期，同時(shí)也可以講一些其他的，包括政策一些推薦的這個(gè)，可以讓大家?guī)兔ν扑]。
王總：你看不純粹了吧，人家還沒(méi)決定買(mǎi)不買(mǎi)呢！
金紅：嗯，是，就先講工期，然后同時(shí)根據(jù)業(yè)主這個(gè)活動(dòng)吧，就現(xiàn)場(chǎng)的物料各種，就是他的那個(gè)感受也很重要！
王總：你預(yù)期交房，雖然最終你能交房，你現(xiàn)在把業(yè)主參與進(jìn)來(lái)干嘛？咱現(xiàn)在是針對(duì)老客戶在說(shuō)事。
金紅：對(duì)，就是那個(gè)現(xiàn)場(chǎng)要準(zhǔn)備一些吃的喝的呀，然后還要準(zhǔn)備一個(gè)小禮品。
王總：什么規(guī)則的禮品？什么樣的場(chǎng)地？這都很重要！
金紅：場(chǎng)地的話，我覺(jué)得就在那個(gè)會(huì)議室。
王總：分量夠嗎？
金紅：就是咱一月15-20個(gè)人。
王總：我要是做這個(gè)活兒，我這樣，首先把當(dāng)?shù)刈詈玫膭≡喊聛?lái)，場(chǎng)地費(fèi)可能是5000也可能是10000。我覺(jué)得從一場(chǎng)活動(dòng)來(lái)講，這無(wú)所謂啊。我會(huì)做一個(gè)很標(biāo)準(zhǔn)的會(huì)場(chǎng)，電子屏啥的是吧，很優(yōu)秀的主持人。因?yàn)槲覀冇?/span>9800組到訪過(guò)的客戶，這里邊的業(yè)主只有400組。將近有9000組老客戶，是吧？那好一個(gè)會(huì)場(chǎng)也坐不了9000人，也不會(huì)有9000人來(lái)是吧。如果你的目標(biāo)是1000人到場(chǎng)，或者說(shuō)2000人到場(chǎng)，把這會(huì)場(chǎng)裝滿。我想要這樣的規(guī)格，那你的利益點(diǎn)就得夠吧。
金紅：跟我想的完全是不同的點(diǎn)。
王總：利益點(diǎn)怎么才算夠，禮品？那好我們從禮品角度來(lái)講。好我們現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，空調(diào)、75寸電視、ipad、華為最新款，安排唄！安排的目的是讓他們能來(lái)。隨手禮價(jià)格是200塊錢(qián)，300塊錢(qián)，成本可能得大幾十、百十塊錢(qián)。內(nèi)容你說(shuō)的什么？復(fù)工是吧，工程進(jìn)度。首先，總經(jīng)理站臺(tái)講話；總包講話；工長(zhǎng)講話；工人宣誓，200個(gè)工人上臺(tái)宣誓。大干多少天，保交房保交樓。然后我們的屏幕上面就放各種各樣的這個(gè)施工的場(chǎng)景，從我們四月份開(kāi)工一直到今天，用快視頻是吧。哎看變化一直在。如果說(shuō)我們能把當(dāng)?shù)氐倪@個(gè)保交樓的這些領(lǐng)導(dǎo)們也請(qǐng)來(lái)，政府站臺(tái)說(shuō)服力強(qiáng)不強(qiáng)？這就完了？沒(méi)有。把全城的達(dá)人請(qǐng)來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)直播。把我們的整個(gè)會(huì)場(chǎng)從開(kāi)始大家入場(chǎng)，一直到我們各個(gè)環(huán)節(jié)做成短視頻，全部發(fā)出去，全城是不都知道了。你看一個(gè)事兒得往下推，然后還有我們分批次，50人一隊(duì)，現(xiàn)場(chǎng)參觀工地。然后外面大巴車準(zhǔn)備好，嘩嘩嘩去看一圈，看完之后拉回售樓部領(lǐng)禮品。這是大的，小的也可以玩。現(xiàn)在你看我們一直在說(shuō)這一個(gè)事情。首先，我把這個(gè)客戶鎖定了，就是老客戶，不牽扯到誰(shuí)，對(duì)吧，不牽涉新來(lái)的客戶也不牽扯到老業(yè)主。我就針對(duì)他，我做的很純粹。第二呢，我要把他們關(guān)心的東西我要設(shè)想到位。這是一種設(shè)想，你也可以咨詢呀，你到底擔(dān)心什么？你可以講他的路政規(guī)劃，整個(gè)確山對(duì)這個(gè)太極灣片區(qū)的未來(lái)十年的規(guī)劃，周邊的配套、商業(yè)，你這一勺不都燴啦！景觀講講，規(guī)劃講講。就這么多人來(lái)過(guò)了最終沒(méi)有買(mǎi)，一定是有他不下定的理由。那不下定的理由會(huì)有很多，比如說(shuō)這是個(gè)新區(qū)，雖然這個(gè)湖已經(jīng)建好了，整個(gè)這個(gè)景觀段已經(jīng)做好了，但那只是看的啊，我生活便利度夠不夠啊？我上學(xué)有沒(méi)有問(wèn)題？跟我生活有關(guān)的，我得說(shuō)幼兒園有沒(méi)有啊？這都是他考慮的方向，這些東西是他想要獲知的，那你告訴他了沒(méi)有？你啥都沒(méi)解決？你說(shuō)那優(yōu)惠，優(yōu)惠他就要啊？優(yōu)惠他也不要，這能理解吧。那首先你的身份要轉(zhuǎn)換，你即使賣(mài)方，也是買(mǎi)方，你要理解賣(mài)方的邏輯，更要理解買(mǎi)方的邏輯，那你的營(yíng)銷的策略所對(duì)應(yīng)的手段，方式、方法自然而然就有了。
金紅：剛剛跟你聊的過(guò)程中，感到自己思考問(wèn)題好像不透徹。第一個(gè)問(wèn)題就比如說(shuō)我要去總結(jié)一個(gè)商業(yè)或者住宅的一個(gè)價(jià)值點(diǎn)，可能都不是那么全面，然后第二個(gè)就是不夠透徹。就會(huì)有一個(gè)固定的思維長(zhǎng)時(shí)間這樣然后就固化。我能想到的什么什么點(diǎn)，然后羅列出來(lái)，然后就會(huì)發(fā)現(xiàn)，哎，有時(shí)候好像不全面。第二個(gè)就是每一個(gè)點(diǎn)上面思考的都不透徹，特別是昨天你開(kāi)會(huì)的時(shí)候給我們，我感覺(jué)要我去思考的話，就是很多點(diǎn)都想不到，就算想到了可能也是比較表面的東西。
王總：還記得剛才我說(shuō)那句話嗎？你把你的思考的過(guò)程，你要把它羅列出來(lái)，總結(jié)出來(lái)，總結(jié)完了之后就會(huì)升華。你所有的東西都放在腦子里，腦子是團(tuán)漿糊。你敢一個(gè)人同時(shí)在想五件事，他兩天就上精神病院。但你把它寫(xiě)下來(lái)，你寫(xiě)50件事都沒(méi)問(wèn)題。但凡你把這些事寫(xiě)出來(lái)了，你就會(huì)知道哪些事很重要又很緊急；哪些重要又不急的；哪些既不重要又不急的；哪些又急又不重要。只要是個(gè)正常人，不管他有沒(méi)有上過(guò)學(xué)，你只要能把這個(gè)東西列出來(lái)，你自然就知道你在干啥了。你舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子：上廁所很急，但他不重要，那你會(huì)不會(huì)第一時(shí)間辦啊？到吃飯點(diǎn)了你肚子餓了，那你會(huì)說(shuō)那等等我再去。你在工作當(dāng)中生活當(dāng)中，你知道不知道你最重要的是什么。你現(xiàn)在最重要的實(shí)際上就是積累經(jīng)驗(yàn)，要不然你不把它落下來(lái)，你今年這個(gè)樣子，明年長(zhǎng)進(jìn)不大，后年長(zhǎng)進(jìn)還不大，那就靠啥了？那就所謂的時(shí)間積累。那可不是什么東西時(shí)間都能積累出來(lái)的，那最有名的一個(gè)笑話，在飯店干幾十年了，一個(gè)老先生，他天天就是剝蔥擇菜，連刀工都不會(huì)。那有啥用啊，八歲小孩都能擇菜，他那積累有用嘛？那些天天切切，就是使刀工的人，他得練多少回？他得總結(jié)多少？你知道一個(gè)土豆咋切嗎？有圓的東西嗎？土豆，師傅教的方法，先切一刀，再底下切一個(gè)平面出來(lái)，放一邊，把平面落著，落著之后開(kāi)始噠噠噠的切，切完了，切到1/3左右的時(shí)候，換個(gè)面，因?yàn)槟悻F(xiàn)在切那個(gè)面平了，你最開(kāi)始切那個(gè)面還很多，那噠噠噠再切。基本上你所有的刀都是平的，就不會(huì)滑。那把那個(gè)片兒拍成餅，不用拍的太陡，要拍的夠平，他就不滑。切土豆還有三步，你說(shuō)做策劃就沒(méi)總結(jié)？你不是沒(méi)總結(jié)，你總結(jié)的東西都放在腦子里，放腦子里面都是漿糊。為什么我們的整個(gè)案場(chǎng)操作和管理叫銷售九項(xiàng)。我總結(jié)不總結(jié)，那九項(xiàng)就在那兒，但我為什么要把九項(xiàng)總結(jié)出來(lái)，而且告訴你就是九項(xiàng)。你今天做了八樣，你也知道缺一樣，但我說(shuō)案場(chǎng)操作手冊(cè)你知道有幾項(xiàng)嗎？你今天可能用了三項(xiàng)明天可能用了六項(xiàng)，后天可能用了七項(xiàng)，但你加一塊，你可能三天了，你也沒(méi)把九項(xiàng)的事干完，因?yàn)槟阋恢痹诼?/span>東西。首先，你知道有九個(gè)工作，那你就查數(shù)唄，我第一項(xiàng)做了，第二項(xiàng)做了第三第五項(xiàng)沒(méi)做，補(bǔ)上。你看似一個(gè)很簡(jiǎn)單的命題，都有他的思考在里面。這對(duì)于你們來(lái)講，特別是年輕人，剛開(kāi)始工作的人，想要快速的成長(zhǎng)起來(lái)，就是快速總結(jié)。哪怕今天你覺(jué)得我已經(jīng)總結(jié)的很完美了，按照我現(xiàn)在知識(shí)結(jié)構(gòu)體系，我覺(jué)得已經(jīng)很完美了。你總結(jié)完，你看幾遍，你下禮拜你再拿出來(lái)就會(huì)發(fā)現(xiàn)你缺東西。那這有有這個(gè)經(jīng)驗(yàn)吧？剛才我去打了15分鐘球，我有兩個(gè)月沒(méi)打了吧，但我抓起那個(gè)球拍，我的狀態(tài)就比兩個(gè)月前要好。你看，為什么？你腦子里面其實(shí)一直在，我怎么可能天天我想著我怎么打乒乓球？但你的潛意識(shí)一直在工作，那我為什么要懂這個(gè)東西，懂了這個(gè)東西，對(duì)我的人生總結(jié)有幫助呀！這也是我學(xué)到的一些學(xué)習(xí)方法，里邊闡述的內(nèi)容，我認(rèn)為很有道理。所以要學(xué)習(xí)，自己總結(jié)的東西不值錢(qián)，為啥你遇到的太少，但如果是一個(gè)營(yíng)銷大師寫(xiě)的一本書(shū)呢，他可能總結(jié)了自己20年的工作經(jīng)驗(yàn)。那你可能用一個(gè)禮拜，一個(gè)月，你就把這20年的經(jīng)驗(yàn)就學(xué)到了。然后就總結(jié)啊，你先總結(jié)他的，這兩天我看那本書(shū)，這本書(shū)已經(jīng)是禁書(shū)了，但這個(gè)人是啥時(shí)候?qū)懙臅?shū)啊，他寫(xiě)這個(gè)內(nèi)容1923年，1這是當(dāng)時(shí)不說(shuō)投資學(xué)之父吧，反正是很牛逼的一個(gè)人。就他的那個(gè)成就在那個(gè)巴菲特之上，他把整個(gè)股市里邊的很多東西做了總結(jié)歸納。當(dāng)時(shí)他分析的那個(gè)技術(shù)軟件 并不是那么多，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候沒(méi)有電腦啊，啥也沒(méi)有什么，蠟燭圖啊，沒(méi)有那么多這些m，e，c，d，k，t這些指標(biāo)。但他通過(guò)一邊在做著工作，一邊總結(jié)著東西，然后他把總結(jié)的東西又踐行到他自己的投資生活，人家賺了好多好多錢(qián)。他一生的經(jīng)驗(yàn)，20多年的經(jīng)驗(yàn)，就賣(mài)20多塊錢(qián)。那我一邊看著，一邊總結(jié)著，我一邊對(duì)應(yīng)著現(xiàn)實(shí)的現(xiàn)在這種生活，這都多少年了？上百年了吧？那經(jīng)驗(yàn)還管用。那你看我看多少本書(shū)，關(guān)于股市的書(shū)我看上百本，所以我不用等干20年，我才能總結(jié)這些東西。我把所有的牛逼的人的東西總結(jié)完，我不就是牛逼的人了嗎？我只需要踐行他的方法就行，這叫學(xué)習(xí)。要學(xué)會(huì)總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)，然后在總結(jié)過(guò)程當(dāng)中上的會(huì)不斷的去翻新。你記住這樣一句話，但凡一個(gè)東西能被總結(jié)到紙上，他就已經(jīng)落后，因?yàn)?/span>時(shí)代還不停的在變，可能三兩年就變了，疫情之前的邏輯跟疫情中的邏輯一樣嗎？疫情結(jié)束了，那還能回到原來(lái)嘛，這不都在變嗎。所以，一方面，你要總結(jié)東西，但你的思考在不斷的再進(jìn)行，最終會(huì)導(dǎo)致你不斷的在累積你的經(jīng)歷，要不了多少年你就成宗師了。你知道為什么，沒(méi)幾個(gè)人總結(jié)，那你總結(jié)了你不成宗師誰(shuí)是宗師。比別人強(qiáng)的方法其實(shí)也很簡(jiǎn)單，做別人不做的事兒你就成功。
