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策劃金紅：前面我們說太極灣項目的時候不是說我們那個客群分為業(yè)主、新客和老客嗎？就是針對那次開會的時候提到這個問題總結出來的嘛，然后我們就想著針對不同的客群想做活動，就比如說針對業(yè)主做什么？新客做什么？然后老客做什么？平時做的更多的活動都是針對新客的或者說業(yè)主的話也會考慮，但是老客這個之前就沒有考慮。
王總：咱業(yè)主不是在做嗎？
金紅：在做，但是老客的話就是之前很少就思考到這方面。
王總：就是未成交的老客戶嘛！
金紅：對，然后突然就是說，哎，首先我第一個覺得好像從來沒有思考到過這個老客的問題；第二個就是，考慮老客的時候，就是做活動沒有一點方向，就是全靠去網(wǎng)上去找呀!
王總：然后我提問你回答哈，你從開發(fā)商的角度或者你從一個賣方的角度，你希望告訴這些人什么？
金紅：我覺得就是有優(yōu)惠這個信息釋放。
王總：就這個？
金紅：嗯，因為他已經(jīng)來過一次嘛，我感覺要刺激他的話需要。
王總：不對！給優(yōu)惠是最不值錢也是最沒用的方法。我給你舉這個例子啊，就說，還是碧桂園，3200為什么別人不買啊？
金紅：大家還是在乎這個品質(zhì)，包括一些就是會不會有其他不好的因素。
王總：除了這個呢？
金紅：會擔心這個房子工期。
王總：你想想你作為一個客戶，你在市場看房子，你遇到了碧桂園的房子3200，我們賣這個5000，那你為什么不去買3200，你仔細想，你現(xiàn)在就是客戶，你都擔心啥？
金紅：第一個就是覺得他這么便宜，會不會就是偷工減料，就類似這種偷工減料。
王總：減配啊還有呢？
金紅：然后就是這中間，就是價格這么低，他也是期房嘛，就是能不能交房？
王總：你就是客戶，你別想別的，你現(xiàn)在就是客戶，你能想到啥？
金紅：就是懷疑他這個價格比市場價格低這么多就不正常，交不了房怎么辦，就是能交房減配怎么辦？
王總：還有呢，就這兩條啊！你想想生活場景，就是交房了，減配了我都認，因為便宜1800，那這個公司已經(jīng)都爆雷了，這公司還能不能存續(xù)下去？我的物業(yè)服務能保證嗎？是吧，那我的小區(qū)里面的整個這個，好比說樹死了花謝了是吧，我的服務到不了位，電梯電梯擦的不及時了，小區(qū)維護，小區(qū)維護不行了，你擔心不擔心？那為啥想不到？因為你不是按照客戶的想法。你從今天開始，你有兩個身份：第一個身份，你是賣房子的，就我是甲方，你還記得我給你們總結這兩條嗎？就所有的業(yè)務的本源分成兩個角度，一個是賣方的角度，就是甲方的角度；另外一是買房的角度，就是客戶的角度。那么賣方的角度，你的所有的輸出應該是什么，就是我做這個東西的想法、設想，或者說我到底想給你傳遞什么，我想讓你有什么樣的一種生活場景，我想讓你的生活通過我能達到一個什么樣的美好的這種高度和這種愿望，這是你要不斷的去給客戶講的東西，因為我是賣方。那客戶想啥呢？我為什么要買你？我買你的理由是什么？我腦子里面那套理想的房子跟你給我傳遞這些東西有多少能搭配上，這是營銷的本質(zhì)。你從房地產(chǎn)角度來講，你是賣東西的，那你就得告訴他我這個東西為什么這樣設計？我設計這樣的目的和意義在哪？我到底想讓你達到什么樣的一種生活條件、生活水準？那你看我們是不是完全都在營造這個生活場景，樣板房是不是？示范區(qū)是不是？就包括我把車位做的干干凈凈的，通通透透的，是不是？我給你那么多安防智能化的東西。就像未來城那樣我給你那么多超現(xiàn)代的東西，我是不是在給你營造生活，那你把這些東西告訴他啊！對吧。這是賣方的角度，那我作為買方角度，我考慮還有啥？資金實力，你的戶型登對不登對？跟我匹配不匹配？是吧，有沒有讓我有驚喜感，跟我理想中的家一樣不一樣？你能不能解決我的后顧之憂，就剛才說到這個碧桂園，其實說到是一個后顧之憂的問題。就是首先我擔心你能不能交付；第二你肯定會減配，那你減什么我又不知道，所以你就會增加我的猶豫期嘛！別說3200，,2200我也得考慮啊。這只是很表面的，還有呢？你的服務達不了標，哪怕我認同你的減配了，我認同你的未來服務不好了，那我以后這房子的升值是不都泡湯了，你買房子不想升值啊？
金紅：我現(xiàn)在完全沒有站在一個買房的角度。
王總：你要建立一下那個思維習慣。其實你買任何東西都存在這問題，買一雙鞋配一副眼鏡，哪怕就做個頭發(fā)，你都有這樣的思維邏輯在里面。如果這些東西是你的潛意識，就你潛意識當中其實你是有套房子的，你有一個理想的就給人展示的這個理想的面了，那我的頭發(fā)應該是啥樣子，每個人一定是不一樣的。你看咱公司這幾個孩子：陳敏的裝扮一定是不出這個格，很現(xiàn)代的、很潮的是吧。那還有誰是啊學靜，還有誰啊？鳳景是另外一個路子，是吧比較淑女啊，比較典雅的那個范兒是吧。那你不管怎么樣，其實這個東西可能是已經(jīng)內(nèi)化到你潛意識里的，所以你在選東西的時候，你就按照這個邏輯選的。那如果你稍加一些總結，你知道你開始總結的時候，你會有一個什么樣的變化嗎？會升華。就好比說陳敏你把你的裝扮你總結完，總結完之后，你就發(fā)現(xiàn)你總結的東西并不是完全你想要的，你覺得你會缺東西，你一缺你不就升華了嗎。那剛才講了這個營銷的邏輯其實一樣，我甲方的邏輯，我要展示什么。買的邏輯，那剛才說碧桂園沒說完，我最終我連那個啥都認了，好比說我這個房子我就不升值了，我也認了，就那些買的人就全認了。這我們說他是一個很理智，很有想法，反正就是我分析的很透，我都認了。其實他潛意識還認了啥，你知道嗎？認同了這個區(qū)位好不好，認同了有沒有學區(qū)，就認同了未來的發(fā)展方向，就無所謂了。就是1800的差價，把所有的問題他都拋置腦后，也就是因為這樣的人很多，所以一個一個被套的人。因為主動權不在你手里，你想認就認了？他交不了房，你認啥你沒有了。那好了，那我問你，太極灣的這些來過而沒成交的客戶，他到底想要啥？你想告訴他啥？你說這會兒還是價格嗎？
金紅：我覺得第一個他們擔心的還是交房的問題。
王總：他擔心交房的問題，那好我先問你，你想咋解決？
金紅：那要我的話就是肯定想打消他們的顧慮。
王總：你現(xiàn)在是甲方了啊，他是有這個擔心，你是不是得解決這個問題？那你解決問題你的方法呢？
金紅：可以邀約大家來，給大家講我們的工期；然后第二就是通過這個推廣讓大家知道我們。
王總：先每一個事說透，你邀約用什么形式組織？邀約多少人，用什么借口確保人家能來！
金紅：常規(guī)的就是要通過電話邀約，比如說每次我們就組織15-20個人，小范圍的。然后來了之后給大家通過ppt的形式講解我們這個工期。主要講解這個工期，同時也可以講一些其他的，包括政策一些推薦的這個，可以讓大家?guī)兔ν扑]。
王總：你看不純粹了吧，人家還沒決定買不買呢！
金紅：嗯，是，就先講工期，然后同時根據(jù)業(yè)主這個活動吧，就現(xiàn)場的物料各種，就是他的那個感受也很重要！
王總：你預期交房，雖然最終你能交房，你現(xiàn)在把業(yè)主參與進來干嘛？咱現(xiàn)在是針對老客戶在說事。
金紅：對，就是那個現(xiàn)場要準備一些吃的喝的呀，然后還要準備一個小禮品。
王總：什么規(guī)則的禮品？什么樣的場地？這都很重要！
金紅：場地的話，我覺得就在那個會議室。
王總：分量夠嗎？
金紅：就是咱一月15-20個人。
王總：我要是做這個活兒，我這樣，首先把當?shù)刈詈玫膭≡喊聛恚?/span>場地費可能是5000也可能是10000。我覺得從一場活動來講，這無所謂啊。我會做一個很標準的會場，電子屏啥的是吧，很優(yōu)秀的主持人。因為我們有9800組到訪過的客戶，這里邊的業(yè)主只有400組。將近有9000組老客戶，是吧？那好一個會場也坐不了9000人，也不會有9000人來是吧。如果你的目標是1000人到場，或者說2000人到場，把這會場裝滿。我想要這樣的規(guī)格，那你的利益點就得夠吧。
金紅：跟我想的完全是不同的點。
王總：利益點怎么才算夠，禮品？那好我們從禮品角度來講。好我們現(xiàn)場抽獎，空調(diào)、75寸電視、ipad、華為最新款，安排唄！安排的目的是讓他們能來。隨手禮價格是200塊錢，300塊錢，成本可能得大幾十、百十塊錢。內(nèi)容你說的什么？復工是吧，工程進度。首先，總經(jīng)理站臺講話；總包講話；工長講話；工人宣誓，200個工人上臺宣誓。大干多少天，保交房保交樓。然后我們的屏幕上面就放各種各樣的這個施工的場景，從我們四月份開工一直到今天，用快視頻是吧。哎看變化一直在。如果說我們能把當?shù)氐倪@個保交樓的這些領導們也請來，政府站臺說服力強不強？這就完了？沒有。把全城的達人請來，現(xiàn)場直播。把我們的整個會場從開始大家入場，一直到我們各個環(huán)節(jié)做成短視頻，全部發(fā)出去，全城是不都知道了。你看一個事兒得往下推，然后還有我們分批次，50人一隊，現(xiàn)場參觀工地。然后外面大巴車準備好，嘩嘩嘩去看一圈，看完之后拉回售樓部領禮品。這是大的，小的也可以玩。現(xiàn)在你看我們一直在說這一個事情。首先，我把這個客戶鎖定了，就是老客戶，不牽扯到誰，對吧，不牽涉新來的客戶也不牽扯到老業(yè)主。我就針對他，我做的很純粹。第二呢，我要把他們關心的東西我要設想到位。這是一種設想，你也可以咨詢呀，你到底擔心什么？你可以講他的路政規(guī)劃，整個確山對這個太極灣片區(qū)的未來十年的規(guī)劃，周邊的配套、商業(yè)，你這一勺不都燴啦！景觀講講，規(guī)劃講講。就這么多人來過了最終沒有買，一定是有他不下定的理由。那不下定的理由會有很多，比如說這是個新區(qū)，雖然這個湖已經(jīng)建好了，整個這個景觀段已經(jīng)做好了，但那只是看的啊，我生活便利度夠不夠啊？我上學有沒有問題？跟我生活有關的，我得說幼兒園有沒有啊？這都是他考慮的方向，這些東西是他想要獲知的，那你告訴他了沒有？你啥都沒解決？你說那優(yōu)惠，優(yōu)惠他就要啊？優(yōu)惠他也不要，這能理解吧。那首先你的身份要轉換，你即使賣方，也是買方，你要理解賣方的邏輯，更要理解買方的邏輯，那你的營銷的策略所對應的手段，方式、方法自然而然就有了。
金紅：剛剛跟你聊的過程中，感到自己思考問題好像不透徹。第一個問題就比如說我要去總結一個商業(yè)或者住宅的一個價值點，可能都不是那么全面，然后第二個就是不夠透徹。就會有一個固定的思維長時間這樣然后就固化。我能想到的什么什么點，然后羅列出來，然后就會發(fā)現(xiàn)，哎，有時候好像不全面。第二個就是每一個點上面思考的都不透徹，特別是昨天你開會的時候給我們，我感覺要我去思考的話，就是很多點都想不到，就算想到了可能也是比較表面的東西。
王總：還記得剛才我說那句話嗎？你把你的思考的過程，你要把它羅列出來，總結出來，總結完了之后就會升華。你所有的東西都放在腦子里，腦子是團漿糊。你敢一個人同時在想五件事，他兩天就上精神病院。但你把它寫下來，你寫50件事都沒問題。但凡你把這些事寫出來了，你就會知道哪些事很重要又很緊急；哪些重要又不急的；哪些既不重要又不急的；哪些又急又不重要。只要是個正常人，不管他有沒有上過學，你只要能把這個東西列出來，你自然就知道你在干啥了。你舉個很簡單的例子：上廁所很急，但他不重要，那你會不會第一時間辦啊？到吃飯點了你肚子餓了，那你會說那等等我再去。你在工作當中生活當中，你知道不知道你最重要的是什么。你現(xiàn)在最重要的實際上就是積累經(jīng)驗，要不然你不把它落下來，你今年這個樣子，明年長進不大，后年長進還不大，那就靠啥了？那就所謂的時間積累。那可不是什么東西時間都能積累出來的，那最有名的一個笑話，在飯店干幾十年了，一個老先生，他天天就是剝蔥擇菜，連刀工都不會。那有啥用啊，八歲小孩都能擇菜，他那積累有用嘛？那些天天切切，就是使刀工的人，他得練多少回？他得總結多少？你知道一個土豆咋切嗎？有圓的東西嗎？土豆，師傅教的方法，先切一刀，再底下切一個平面出來，放一邊，把平面落著，落著之后開始噠噠噠的切，切完了，切到1/3左右的時候，換個面，因為你現(xiàn)在切那個面平了，你最開始切那個面還很多，那噠噠噠再切。基本上你所有的刀都是平的，就不會滑。那把那個片兒拍成餅，不用拍的太陡，要拍的夠平，他就不滑。切土豆還有三步，你說做策劃就沒總結？你不是沒總結，你總結的東西都放在腦子里，放腦子里面都是漿糊。為什么我們的整個案場操作和管理叫銷售九項。我總結不總結，那九項就在那兒，但我為什么要把九項總結出來，而且告訴你就是九項。你今天做了八樣，你也知道缺一樣，但我說案場操作手冊你知道有幾項嗎？你今天可能用了三項明天可能用了六項，后天可能用了七項，但你加一塊，你可能三天了，你也沒把九項的事干完，因為你一直在漏東西。首先，你知道有九個工作，那你就查數(shù)唄，我第一項做了，第二項做了第三第五項沒做，補上。你看似一個很簡單的命題，都有他的思考在里面。這對于你們來講，特別是年輕人，剛開始工作的人，想要快速的成長起來，就是快速總結。哪怕今天你覺得我已經(jīng)總結的很完美了，按照我現(xiàn)在知識結構體系，我覺得已經(jīng)很完美了。你總結完，你看幾遍，你下禮拜你再拿出來就會發(fā)現(xiàn)你缺東西。那這有有這個經(jīng)驗吧？剛才我去打了15分鐘球，我有兩個月沒打了吧，但我抓起那個球拍，我的狀態(tài)就比兩個月前要好。你看，為什么？你腦子里面其實一直在，我怎么可能天天我想著我怎么打乒乓球？但你的潛意識一直在工作，那我為什么要懂這個東西，懂了這個東西，對我的人生總結有幫助呀！這也是我學到的一些學習方法，里邊闡述的內(nèi)容，我認為很有道理。所以要學習，自己總結的東西不值錢，為啥你遇到的太少，但如果是一個營銷大師寫的一本書呢，他可能總結了自己20年的工作經(jīng)驗。那你可能用一個禮拜，一個月，你就把這20年的經(jīng)驗就學到了。然后就總結啊，你先總結他的，這兩天我看那本書，這本書已經(jīng)是禁書了，但這個人是啥時候寫的書啊，他寫這個內(nèi)容1923年，1這是當時不說投資學之父吧，反正是很牛逼的一個人。就他的那個成就在那個巴菲特之上，他把整個股市里邊的很多東西做了總結歸納。當時他分析的那個技術軟件 并不是那么多，因為那個時候沒有電腦啊，啥也沒有什么，蠟燭圖啊，沒有那么多這些m，e，c，d，k，t這些指標。但他通過一邊在做著工作，一邊總結著東西，然后他把總結的東西又踐行到他自己的投資生活，人家賺了好多好多錢。他一生的經(jīng)驗，20多年的經(jīng)驗，就賣20多塊錢。那我一邊看著，一邊總結著，我一邊對應著現(xiàn)實的現(xiàn)在這種生活，這都多少年了？上百年了吧？那經(jīng)驗還管用。那你看我看多少本書，關于股市的書我看上百本，所以我不用等干20年，我才能總結這些東西。我把所有的牛逼的人的東西總結完，我不就是牛逼的人了嗎？我只需要踐行他的方法就行，這叫學習。要學會總結自己的經(jīng)驗，然后在總結過程當中上的會不斷的去翻新。你記住這樣一句話，但凡一個東西能被總結到紙上，他就已經(jīng)落后，因為時代還不停的在變，可能三兩年就變了，疫情之前的邏輯跟疫情中的邏輯一樣嗎？疫情結束了，那還能回到原來嘛，這不都在變嗎。所以，一方面，你要總結東西，但你的思考在不斷的再進行，最終會導致你不斷的在累積你的經(jīng)歷，要不了多少年你就成宗師了。你知道為什么，沒幾個人總結，那你總結了你不成宗師誰是宗師。比別人強的方法其實也很簡單，做別人不做的事兒你就成功。
