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尚正行策劃師張鳳景：王總您好！就是現在我們國家給了很多房地產方面的政策，但是感覺依然沒有轉機，這個您怎么看？
王總：不能說沒轉機啊！我們去看一些數據哈，這一波所謂的出問題開始從18年，18年我們的整個新開工量的面積是20億平方。那上一個峰值是13年，而且前兩天咱們不是做那個周期的那個設計？從13年到20億平方米，我們出臺了很多政策，我們也看到了，就是降低首付啦！這個利率下調啦，政府補貼啦，貨幣化補償還沒有是吧，那個貨幣化補償到啥時候？就是那個去庫存，把老破小都拆了，整個其實是伴隨著上一波的政策。15、16年那個時段特別是地級市拆遷了大量的，你像商丘的道北拆完，那房子不都賣瘋了！就上一波的刺激刺激的很好，對不對。因為啥呢，就是因為從這個08年問題出來之后，開工量不斷的上新，銷售的也很好，那到13年到底嘛！我們銷售率就開始下降，我們的單價又開始下降，那政府就出臺類似的政策。人家救了一波，救的挺好對不對？那到這回，這回是13年到23年十年的時間，大家背負了大量的債務，也就說可貸款的居民的這個數量，這些家庭還在背負著債務，他們還沒有走出來，而且你從需求講，大家是不是一直在換房，換啊換啊一直換到2021年，那么所有城市的主體不管是以積累財富為目的還是以這個改變生活為目的，或者還是以進入城市為目的，在某種程度上來講，它達到了一個峰值，達到這個峰值之后從18年，又達到了20億平方米，從20億平方米呢，就進入庫存消化的過程，對不對？不要以為是簡單的這個疫情影響，或者現在復蘇不夠。現在的問題是不是有疫情的影響？當然，疫情影響了整體的消費，整體的就業。我們記得在2021年的時候，我們出口達到了峰值，這么多年的峰值，有數據說我們已經做了全世界24%的生意，200多個國家和地區我們干了四分之一，現在這個數據還在往上漲，很嚇人。那他們那波消費怎么促進的，是政府發行，像美國是吧，每個家庭給1300-1400美元，你花就行了，那他們那時候采買了大量的家用電器啊，生活物品啊，所以我們那時候的出口就很棒嘛，人家拿空印出來的紙，買了我們的東西，那這些東西他不是今天用用就扔了，他不是一個消費品。那現在他們也在償還這些債務，美元一直在加息，干嘛？不就是把社會上大量的錢通過加息這種方式收回來，不要造成那么大的膨脹。整體的全世界的購買力在下降，那我們出口的問題出來了，你沒有那么多人需要，我們的出口是不是受限。那么既然出口受限了，是不是不需要生產那么多東西，不生產那么多東西，是不是都失業了？誰買房？該去債務的人還沒去完，想買房的人現在處于失業狀態。那我們現在在做什么？調結構啊，在2002年之前跟我們就是常規貿易國就91個，去年就150個，我們擴展了一些其他的，原來不是這個經常貿易往來的一些貿易，形成了新的貿易體系，實際上是增加，但我們現在是同頻共振啊，全世界的經濟環境都一樣。就是因為這些年我們跟世界的這種消費關系，或者說我們的商貿關系趨于穩定趨于同步，所以全世界都在進入到一個經濟下行的周期。這是個大周期，或者說是庫存周期跟地產周期跟設備周期跟康博周期在某種程度上形成一個共振。所以你看我們刺激了很多，你說沒用，我覺得是有。真正沒用是啥狀態？以鄭州為例，鄭州說23年二手房交易了72000套，新房交易了71000，加起來一共140000多萬套，合一個月11000套。11000套不差啊是不是？按照你剛開始那個邏輯有點像什么呢，沒人買啊！新房沒人買，二房房也沒人買，交投不活躍那才真出問題。現在僅僅是降價，還有人買有人賣。他的整個的刺激你不能想象或者說以后你也不要去認為15年16年18年到20年之前這個市場。那個是一個快速催生的，多頻共振向上的一個市場環境，那個不是正常的或者不是一直有的一個狀態。正常有的狀態應該是在16年之前，市場上永遠有賣的好的房子，有賣的不好的房子，那賣不好就慢慢賣，也有死的。您現在看有很多停工的啥的，那個就有，我剛開始從業的時候20多年前，也有很爛的，大家都沒覺得有啥問題。就是后來整個心氣兒都被拱起來了，就覺得會永遠漲！怎么可能呢是吧。
鳳景：您剛才說的主要就是鄭州，他其實去年賣的還可以，因為像我們代理的縣城項目比較多，賣的就一般，是不是因為鄭州人口比例比較大？
王總：整體賣的不好的影響是啥？你看數據啊改善型賣的好為啥？
鳳景：有錢！
王總：對，不都是沒錢。但凡現在手里頭有錢的那些人想做改善的，他在這個時候低位買進挺好。那現在縣城的為什么相對來講體感更差，他不都是有錢人，剛需居多，他以上學為主。剛需為主就剛才說了，因為你失業啊對不對！
鳳景：嗯嗯這個我明白了！然后下一個問題就是因為現在市場比較冷淡嘛，那我們這種三四線的縣城應該如何應對這樣的變化？就是怎么能夠把房地產的工作在這種市場上做的更好？
王總：昨天開會的內容，我們說做細節，怎么做細節啊？我舉個例子，出去做拜訪，你是讓業務員直接去一家家去拜訪呢？你還是帶著物料去拜訪？
鳳景：帶銷售物料。
王總：是吧！那帶著銷售物料，帶什么樣的銷售物料？您的內容是不是得有呈現。也就是你這個階段給你給客戶什么樣優惠政策，你主推什么樣的房源。你基本信息這個細節得有吧。光有基本信息行嗎？不行吧，你是不是還得有相對給人家的利好或者促銷政策，對吧？那這個促銷政策是以你自己主體為主呢還是以市場，跟其他這個競爭對手之間的競爭關系作為主體更好呢。
鳳景：肯定跟市場！
王總：對吧，這就是細節。就從策劃的角度你能把握這些，就我現在要做一個套餐包裝，那我這個套餐包裝是以應對競爭對手為前提的，那客戶獲取到了這個信息，他是不是就愿意來你這兒。剛才說去拜訪，那還有，他是空手去還是帶著隨手禮去？隨手禮又分很多檔次是吧；那夏天帶啥冬天帶啥，春秋天帶啥；是以這個老人為主題；還是以孩子為主題；還是以你的目標客群為主題？隨手都不一樣，這還是細節。那光帶隨手禮就夠了啊？我們不是去做慈善的，我們還得讓他來，那你來你需要設計什么樣的細節？
鳳景：暖場活動。
王總：對，所以說你要做活動，做活動的時候給他帶禮品券好呢還是帶邀請函更好呢？
鳳景：邀請函。
王總：對，你的邀請函里面肯定有內容，這還是細節。那光有邀請函就妥啦，不夠，還得給業務員設計說辭，我來你這拜訪的目的是什么，我們的目的應該分幾種：第一我們來著宣傳的目的是什么；第二我邀請你去我那兒的目的是什么，我能給你設計什么樣的好處，對不對，這個說辭得到位。到這夠了嗎？還不夠，你的管理體系得跟上。比如鳳景給你分配的是這個寫字樓，這個寫字樓一共有多少個公司？每個公司大概有多少人呢？你拜訪完需要多長時間呀？我需要你留多少電話，留多少微信呀？我需要見的是普通的工作人員還是老板還是高管呢？對不對？都要設計。那我們設計的邏輯，這些都是細節。那好，你的文案在物料上面，你的這個促銷的利益點在物料上面，你給他設立的活動在案場，到案場你是不是還得要求業務員怎么樣走這個路程，沙盤怎么講，戶型怎么講，帶看怎么看，逼定怎么做。中間的小活動怎么穿插，能讓別人愿意來。那現在想，不管是市場好的時候還是市場不好的時候，你是不是都應該做細節？我們跟別人對比，要去贏，我們應該怎么做？
鳳景：從細節出發的話，我們能給客戶的感受，就是能更好的抓住客戶的這個心理，讓他如果有選擇的話，通過我們做的這些細節而選擇我們。
王總：對，也就是說我們的駐足點就是——我保證比你卷。不僅要把這些問題做到細節，還要在實施的時候做管理細節，只要把這些細節都卡到位，你在這個市場一定是前三名！甚至是第一名！咱公司那么多項目，為什么都能在市場上前三名或者第一名的角色？就是因為我們在細節上做的到位。所以現在我們從做這個角度上來講，不管是從我開始還是到咱的團隊上，到你個人還是到案場經理，主管，還是業務員，我們都要非常清楚的知道，我在任何一個細節上都是要贏對方，都是要卡到，你的業務員做事時候的狀態才能達到最好，你才能最大限度的影響你的客戶，最終落成成功。咱不能說你做一個方案你懂，然后你給案場經理講一遍，指望著案場經理就懂！就能把這個事兒傳遞給你的團隊，不會的。你得一開始就需要所有人都理解這個東西，所以你把方案做好了，你要去做宣講，講給你的業務員，你的業務員，案場經理，主管是同時接受這個信息，這樣就不會有信息的折損，你才能保證這個東西執行的到位不到位。另外，如果你能現場去盯，盯你的活動的現場，你就知道你哪設計的好還是不好，執行過程哪有紕漏了，你以后就知道該怎么去補強，這是人的正常的專業成長過程。
鳳景：嗯！ 因為現在市場上二手房非常多，然后很多客戶在購房的時候，對應該選擇二手房還是新房比較糾結。這個二手房和新房之間，應該怎么去選擇？
王總：我們可以把這個二手房再擴展，鄭州有3000塊錢的房子你能想象嗎？
鳳景：沒聽過。
王總：就是幾十年前的老房子，還都在住，四五十年的老破小，甚至連個院都沒有，那種房子實際上只有居住功能，沒有金融價值。就通常為什么大家愿意投資房產，是因為房產的增值、保值，是因為它作為資產可以去銀行抵押貸款。中國的房子原來啊超過15年銀行不貸款，現在是25年不貸款。那就是超過這個年頭了，他不再具備金融屬性了，他只有居住功能。老環境沒有管理，沒有物業，設備老化，房子的結構老化，并不適合這個居住，也不是太適合改造，所以他的房價會更低。那如果說僅僅是為了居住，這個能不能住？能！你也會看到在網上有很多所謂那些老住宅的改造，做的很漂亮，2000塊錢的房價住出2000萬的品質。其實改造的都是那一類的房子，那是一類二手房；隨著年代的不同，每個年代的二手房價格都完全不一樣。它的價格是梯級很大，可能從3000到10000萬20000都有。那什么樣的二手房比新房更有優勢呢？
鳳景：位置好，然后有一些功能，有金融屬性的，學區房。
王總：應該這樣講啊，本地一線開發商開發的二手房和全國一線開發商開發的二手房比較好。那為什么這些品牌的二手房會比二三線的或者不入流的二手房好呢，是因為他的規劃、設計、景觀、物業維護，是這些東西支撐了二手房的價格，包含咱們說的學區。那在同一個學區，你會發展好一點的小區價格一定比不太好的小區高。最終還是要落在內部品質上，管理能力上，服務能力上。他不是一個簡單的新房和二手房的關系。那現在管是新房還是二手房都在降價，降價的目的是什么？
鳳景：適應現在的需求？
王總：應該是回收資金，解決自身的企業問題。那么在這個邏輯里，我們自然而然會找到，沒有邏輯的公司的降價，就是我只要出貨就行，我管什么價格出，只要不是更低的價格出他都可以，他跟成本關系都沒有。在今天這個市場上你會看到這個東西。那對于客戶來講是不是就是買房的好機會？是啊！或者說今年降，明年還會不會降，后年還會不會降？當然可能！但這個東西能抵得過你的 需求嗎？比如你今年就要結婚，你就要買房，你就買嘛！那明年降了，那你能等到明年嗎？不等就今年買。所以在這個市場上他需求是多種多樣的。就有人想去買新房，他要承擔那個所謂的期房的風險；那有些人抗風險能力差，他就想買二手房，那老破小也有人買，需求不一樣，永遠都不一樣，所以我們不能用一個維度思考問題。那不能說出臺了那么多政策怎么沒見好啊，那好是怎么個好，再像之前那樣不可能了。
鳳景：因為我沒經歷過上一個房地產周期，所以對這個概念也有點模糊。
王總：坦白講現在是很差了，但也沒有到不適應。你像臺灣當年2350多家房地產公司，一直到我入行的時候只剩下30多家，他們的利潤只有5%。只有5%的利潤行業還能干，靠什么？靠細節啊，他得算啊！我的資金回報率，我的動工是吧，我的這個時間不要過于被拉長，因為拉長資金使用成本是不是變高了，所以他就會在拿地之前就會找銷售公司、找設計單位，先把這個地的所有的這個可能的條件都做完，市場價什么的。因為他要拍地啊，他算完了才知道從目前的市場周邊的環境盡調完之后能賣什么價格。那我按照我的這個設計邏輯，我的價格都賣到多少，從可售價格再回推到土地成本，他就知道，我不能超過這個數來拍這個地。咱中國的地怎么拍的啊，還記得前兩年有個說法叫面粉比面包還貴，就是地價比房價還貴，為什么還敢拍？因為大家相信會漲啊。今天這個房價這樣，明年可能又漲一批，后年我這個項目可能入市，房價可能還會再漲，所以到后年我現在拿的這個價應該是不貴了呀！那這個時代現在結束了對不對，他是個多元的思考問題，回歸細節就好了！
